Obchodní dovednosti pro obchodní cestující
Hlavní stránka » Firemní vzdělávání » Firemní vzdělávání » Obchod a obchodní management » Obchodní dovednosti pro obchodní cestující
Určeno
- Obchodním cestujícím a obchodním manažerům
Cíl
- Seznámit účastníky se základními fázemi obchodního jednání typickými pro obchodní cestující
- Prohloubit si znalosti psychologie prodeje a psychologie zákazníka. Naučit se lépe odhadnout své partnery a přizpůsobit své chování jejich mentalitě. Naučit se zvládat náročné situace při jednání se zákazníkem.
Obsah
Obchodní dovednosti pro obchodní cestující
- Příprava a plánování obchodních návštěv ( příprava trasy, příprava maloobchodní karty, stanovení cílů návštěvy, příprava argumentace, prezentace, materiálů…)
- Struktura obchodní návštěvy na prodejně ( vstup, pozdrav, kontrola regálů a cenové úrovně, vyhodnocení situace, revize cílů, obchodní jednání, prodej kampaně, uzavření objednávky, rozloučení…)
- Po návštěvě ( zhodnocení návštěvy i vlastního výkonu, stanovení předběžných cílů na příští návštěvu, vyřízení objednávky, administrativa…)
Postup obchodního jednání – V.S.T.U.P.
- Vztah (první minuty – image a první dojem, vhodná a nevhodná komunikační témata pro úvod…)
- Sběr informací (proč se ptát na začátku jednání, co je dobré od zákazníka zjistit, jak klást otázky, příprava a nácvik konkrétních otázek – tvorba manuálu…)
- Tváření – presentace (co a jak zákazníkovi presentovat, tvorba tabulky výhod, použití pomůcek při presentaci…)
- Uzavření ( uzavření obchodu, techniky uzavírání, uzavření jednání, pokud schůzka nekončí podpisem smlouvy – získání závazku od zákazníka…)
- Přechod
- Uzavření obchodního jednání na lidské rovině ( plnění slibů – základ obchodní praxe, zápis informací do dtb.
Psychologie prodeje
- osobnostní typy – základ psychologie
- kdo jsem a jak to ovlivňuje můj komunikační styl – test a výklad
- jak odhadnout partnera a správně s jeho typem komunikovat
- kde jsou mé osobní překážky vzhledem k mému osobnostnímu typu
- zákazník
- různé typy chování zákazníků v závislosti na jejich typu
- typická očekávání zákazníků podle osobnostních typů
- co očekávání a nakupují – přizpůsobení prodejního rozhovoru k různým typům zákazníků
- typické námitky pro různé typy zákazníků
Doplňující témata:
Obsah kurzu je pouze orientační. Stanovení přesného obsahu, rozsah kurzu a příprava konkrétních případových studií a cvičení z vašeho podniku budou upřesňovány na společném jednání.
