PROFIL FIRMY KONTAKT REFERENCE LEKTORSKÝ TÝM


Obchodní dovednosti pro obchodní cestující

Hlavní stránka »  Firemní vzdělávání »  Firemní vzdělávání »  Obchod a obchodní management »  Obchodní dovednosti pro obchodní cestující

Určeno

  • Obchodním cestujícím a obchodním manažerům

Cíl

  • Seznámit účastníky se základními fázemi obchodního jednání typickými pro obchodní cestující
  • Prohloubit si znalosti psychologie prodeje a psychologie zákazníka. Naučit se lépe odhadnout své partnery a přizpůsobit své chování jejich mentalitě. Naučit se zvládat náročné situace při jednání se zákazníkem.

Obsah

Obchodní dovednosti pro obchodní cestující

  • Příprava a plánování obchodních návštěv ( příprava trasy, příprava maloobchodní karty, stanovení cílů návštěvy, příprava argumentace, prezentace, materiálů…)
  • Struktura obchodní návštěvy na prodejně ( vstup, pozdrav, kontrola regálů a cenové úrovně, vyhodnocení situace, revize cílů, obchodní jednání, prodej kampaně, uzavření objednávky, rozloučení…)
  • Po návštěvě ( zhodnocení návštěvy i vlastního výkonu, stanovení předběžných cílů na příští návštěvu, vyřízení objednávky, administrativa…)

Postup obchodního jednání – V.S.T.U.P.

  • Vztah (první minuty – image a první dojem, vhodná a nevhodná komunikační témata pro úvod…)
  • Sběr informací (proč se ptát na začátku jednání, co je dobré od zákazníka zjistit, jak klást otázky, příprava a nácvik konkrétních otázek – tvorba manuálu…)
  • Tváření – presentace (co a jak zákazníkovi presentovat, tvorba tabulky výhod, použití pomůcek při presentaci…)
  • Uzavření ( uzavření obchodu, techniky uzavírání, uzavření jednání, pokud schůzka nekončí podpisem smlouvy – získání závazku od zákazníka…)
  • Přechod
  • Uzavření obchodního jednání na lidské rovině ( plnění slibů – základ obchodní praxe, zápis informací do dtb.

Psychologie prodeje

  • osobnostní typy – základ psychologie
    • kdo jsem a jak to ovlivňuje můj komunikační styl – test a výklad
    • jak odhadnout partnera a správně s jeho typem komunikovat
    • kde jsou mé osobní překážky vzhledem k mému osobnostnímu typu
  • zákazník
    • různé typy chování zákazníků v závislosti na jejich typu
    • typická očekávání zákazníků podle osobnostních typů
    • co očekávání a nakupují – přizpůsobení prodejního rozhovoru k různým typům zákazníků
    • typické námitky pro různé typy zákazníků

Doplňující témata:

Obsah kurzu je pouze orientační. Stanovení přesného obsahu, rozsah kurzu a příprava konkrétních případových studií a cvičení z vašeho podniku budou upřesňovány na společném jednání.