PROFIL FIRMY KONTAKT REFERENCE LEKTORSKÝ TÝM


Vyjednávání a překonání námitek pro obchodníky

Hlavní stránka »  Firemní vzdělávání »  Firemní vzdělávání »  Obchod a obchodní management »  Vyjednávání a překonání námitek pro obchodníky

Určeno

  • Obchodníkům, pro které jsou cena, platba, termín a způsob dodání nebo další podmínky případ od případu jiné a jsou otázkou vyjednávání

Cíl

  • Pochopit teoretické základy účinného vyjednávání
  • Na mnoha cvičeních si prakticky vyzkoušet celou problematiku vyjednávání
  • Připravit se na efektivní zdolávání námitek

Obsah

Vyjednávání

  • Příprava
    • obsah – o čem budeme ve skutečnosti vyjednávat
    • historie – o čem se mohu poučit z dřívějších jednání s tímto partnerem
    • síla vyjednávajících stran – moje a partnerova BATMA
    • strategie vyjednávaní – začít přiměřeně nebo vysoko, jak využít časového stresu, pravidlo 20/80 apod.
    • videotrénink
    • týmová spolupráce
  • Vyjednávání
    • fáze vyjednávání – V.S.T.U.P.
    • pravidlo oddělit lidi od problému nebo cíle vyjednávání
    • racionální přístup na základě objektivních kritérií
    • vyjednávání o zájmech, nikoli o pozicích
  • Komunikační prvky při vyjednávání ( teorie kopců, poslech, trojúhelník osobnostních typů, otázky tří úrovní, otázky otevřené a uzavřené)
  • Triky nečisté hry

Zvládání námitek

  • Problémový zákazník – jak ho poznáme a jak s ním komunikovat
  • Nejčastější typy námitek, kdy přijdou, výmluvy x námitky
  • Rozdělení a rozlišení námitek
  • Metody a postup zdolávání námitek – 7 kroků, R-CH-Z
  • Jak zachytit nevyjádřenou námitku
  • Vlastní databanka odpovědí na námitky
  • Zásady pro práci s emocemi zákazníka

Obsah kurzu je pouze orientační. Stanovení přesného obsahu, rozsah kurzu a příprava konkrétních případových studií a cvičení z vašeho podniku budou upřesňovány na společném jednání.