Vyjednávání a překonání námitek pro obchodníky
Hlavní stránka » Firemní vzdělávání » Firemní vzdělávání » Obchod a obchodní management » Vyjednávání a překonání námitek pro obchodníky
Určeno
- Obchodníkům, pro které jsou cena, platba, termín a způsob dodání nebo další podmínky případ od případu jiné a jsou otázkou vyjednávání
Cíl
- Pochopit teoretické základy účinného vyjednávání
- Na mnoha cvičeních si prakticky vyzkoušet celou problematiku vyjednávání
- Připravit se na efektivní zdolávání námitek
Obsah
Vyjednávání
- Příprava
- obsah – o čem budeme ve skutečnosti vyjednávat
- historie – o čem se mohu poučit z dřívějších jednání s tímto partnerem
- síla vyjednávajících stran – moje a partnerova BATMA
- strategie vyjednávaní – začít přiměřeně nebo vysoko, jak využít časového stresu, pravidlo 20/80 apod.
- videotrénink
- týmová spolupráce
- Vyjednávání
- fáze vyjednávání – V.S.T.U.P.
- pravidlo oddělit lidi od problému nebo cíle vyjednávání
- racionální přístup na základě objektivních kritérií
- vyjednávání o zájmech, nikoli o pozicích
- Komunikační prvky při vyjednávání ( teorie kopců, poslech, trojúhelník osobnostních typů, otázky tří úrovní, otázky otevřené a uzavřené)
- Triky nečisté hry
Zvládání námitek
- Problémový zákazník – jak ho poznáme a jak s ním komunikovat
- Nejčastější typy námitek, kdy přijdou, výmluvy x námitky
- Rozdělení a rozlišení námitek
- Metody a postup zdolávání námitek – 7 kroků, R-CH-Z
- Jak zachytit nevyjádřenou námitku
- Vlastní databanka odpovědí na námitky
- Zásady pro práci s emocemi zákazníka
Obsah kurzu je pouze orientační. Stanovení přesného obsahu, rozsah kurzu a příprava konkrétních případových studií a cvičení z vašeho podniku budou upřesňovány na společném jednání.
